浅析中国人寿学习型营销团队的创建

众所周知，保险产品从保险公司销售到客户手中主要是通过保险营销员的代理销售行为来实现的。鉴于保险产品的特殊性，要求保险营销员要有扎实的基础知识，精熟的专业知识和广博的相关知识。而目前国内寿险公司营销队伍普遍存在着营销人员自我经营意识不强、专业素质不高、客户服务不到位、学习力不够、急功近利等现象。面对这些现象，在中国人寿系统内创建学习型营销团队已十分必要。

一、创建学习型营销团队的意义

中国人寿保险股份有限公司是目前国内最大的寿险公司。在国寿系统内，创建学习型营销团队的目的是要求团队成员加强业务学习，明确工作职责，培养自我经营意识。创建学习型营销团队，对行业、对公司、对团队及个人的发展均有长远积极的意义。

（一）有利于防范经营风险，促进行业健康发展

鉴于保险产品具有无形性、不可试用性、没有立即收益性等特征，保险营销员在销售保单过程中总感到不易销售。然而，在佣金利益的驱动下，保险营销员在销售过程中就容易产生了销售误导、欺诈骗保等不诚实守信的行为。在国寿系统内，创建学习型营销团队可以通过“学习”来转变思想观念，提升风险防范意识，可以从源头上杜绝销售误导行为和防患道德风险，可以化解公司内部因为用工方式的不同而积累的矛盾，达到维护行业形象、促进行业健康发展的作用。

（二）有利于提升销售技能，促进公司业务发展

值得一提的是，目前，公司大都利用“平台销售”来快速提升业绩水平。比方说，以公司经常采用的“产品说明会”为例，产品说明会一般由公司组织部分目标市场客户，借助专业权威人士的影响力和感染力来帮助客户做出购买决定的一种大型促销活动。毋庸置疑，产品说明会对于短时间快速提升销售业绩是一种比较有效的措施。但是正眼看产品说明会的功效，不难发现，公司过度依赖产品说明会来提升业绩已不同程度上影响到保险营销员的自我销售习惯，甚至打乱了保险营销员的自我经营节奏，致使他们慢慢弱化销售技能，淡忘了销售流程。因此，创建有中国人寿特色的学习型营销团队，可以改变公司过度依赖产品说明会提升销售业绩的局面，激发销售团队的销售意愿，帮助团队成员化被动销售为主动营销，进而促进公司业务的健康发展。

（三）有利于应对市场竞争，满足团队发展需要

随着我国保险市场准入机制的不断完善，新的市场主体相继产生，有竞争的市场格局已经形成。“保险市场主体的多元化，有力地促进了保险公司的经营观念的转变，使之逐步确立了服务意识、竞争意识、效益意识和发展意识，保险市场开始由量的扩张走向质的提高”。质的提高理当从人员的素质提升开始。因此，活到老学到老已是一种趋势，不求真学，不练真功，单靠一时的投机已不能适应快速发展的社会需要。尤其是保险销售工作，其专业度要求较高，学习力要求较强，更需要靠学习来完善。创建有中国人寿特色的学习型营销团队可以培养团队成员自我经营意识,可以改变他们“等、靠、要”的依赖思想,达到在激烈的市场竞争中立于不败之地的目的。

二、创建学习型营销团队的内容

学习型营销团队的理念是团队的核心灵魂，是团队成员的行动指南。学习型营销团队的架构和运作程序是团队正常运作的有利保障，其作用主要体现在负责日常的团队管理、教学组织、成员督导、追踪训练，后援服务等方面上。

（一）学习型营销团队的理念

“所谓学习型组织就是指通过在组织内部营造全体成员自主学习，团队学习和终身学习的氛围，逐步形成学习工作化、工作学习化的组织观念和制度，善于学习和不断提升创新能力，确保组织内的生机和活力”。学习型营销团队属于学习型组织的范畴，中国人寿作为专业程度较高的寿险公司，学习型营销团队的理念应当是目标一致，忠诚服务，热爱公司，热爱商品，热爱事业，热爱客户，自我经营，持续发展。

（二）学习型营销团队的架构

学习型营销团队的架构要求营销团队搭建各种功能组，充分发挥各个功能组的作用，确保每个功能组在团队经营中承担着不同的角色。功能组可以分为经营策划组、教学辅导组、追踪训练组、后援支持组等四个功能组。其衡量标准就是“三化一体”的标准。“三化”指职场标准化、学习专业化、管理制度化；“一体”指统一运营体。也就是说，“三化一体”的标准就是在标准化的营销职场里进行专业化的职场训练，以实际可操的制度为保障，来达到团队成员统一运营的目标。

（三）学习型营销团队的运作程序

学习型营销团队的运作程序就是充分发挥各功能组的作用，让团队成员明确自己的权利和义务，做到职责明确、秩序优良、各司其职、各尽所能。各功能组的职责体现在：经营策划组负责团队策划工作，确定绩效考核方案，研究并明确资源保障措施；教学辅导组负责制定团队教学实施方案，教育训练工作，成员的心理辅导，组织召开早会、二次早会、夕会、产品说明会、创业说明会、经营总结会等相关会议，并对会议成效进行总结分析，进行训练课程的组织与实施；追踪训练组负责活动量管理的追踪落实，收集团队成员的信息反馈，定期分析、总结团队成员的展业情况，定期追踪、记录、了解团队成员的销售业绩；后援支持组负责团队日常运营协调工作，搭建服务平台，负责经营绩效数据、活动管理的统计与分析，应用表报制作小组访量、计划书等工作。

三、创建学习型营销团队的途径

教育培训是改善企业各种质态的有效途径，是一家公司可持续发展的重要保障,是专业化经营的必须，是应对市场竞争的需要。因此，在国寿系统内，充分发挥教育培训资源优势来创建学习型营销团队是一个较为有效的途径。

（一）发挥教育培训中讲师队伍优势来创建学习型营销团队

强司先强教，强教先强师。讲师队伍是教育培训中的核心力量，是公司绩效的推动者，企业文化的传播者，是人才队伍的培育者，更是创建学习型营销团队的实践者。讲师队伍包含专职讲师、兼职讲师和职场训练师。中国人寿可以通过有效地组织讲师队伍来开展教育培训活动，充分发挥讲师队伍的专业力、知识力、引导力和启发力，从思想上帮助营销团队成员树立共同的理想；从理论上充实营销伙伴的保险知识，从实践上提升团队成员的展业能力，最终达成从“要我经营”到“我要经营”的转变，并将其固化下来。

（二）发挥教育培训中课程体系优势来创建学习型营销团队

学习型团队的真实意义在于：一是团队成员全身心投入，并有持续增长的学习力；二是团队成员在营销工作中能够体验到实现生命的价值和意义。学习内容的多样性和专业性需要有完整科学的课程体系来支撑。不同的课程体系涵盖不同的学习内容。作为学习型营销团队中的成人学习，需求导向是其中的关键，学习型营销团队中的学习内容必然离不开与实际工作的紧密相连。因此，从知识类课程上看，学习型营销团队就是要求营销人员学习相关的法律法规和职业道德，学习保险原理以及条款知识；从技能类课程上看，就是要求学习销售流程、演练销售话术，分享展业经验；从习惯类课程上看，就是要求坚持继续教育，培养学习习惯；从态度类课程上看，就是要求学习经营理念，端正积极心态。最终达到营销团队走标准化、专业化、制度化经营之路的目的。

（三）发挥教育培训中信息系统优势来创建学习型营销团队

没有记录就没有发生,现代营销观念认为,“营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果，结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果”。中国人寿创建学习型营销团队的过程管控极其重要,其过程管控可以依靠信息系统来支持。目前，中国人寿教育培训信息系统可以有：搭建信息平台（如短信、飞信、微信、QQ群组等），以第一时间公布团队成员展业信息，作为团队成员之间信息交流的平台；利用电脑系统记录团队成员的学习档案，帮助团队成员做好职涯规划；搭建视频网络平台作为团队成员分享经验的平台；建立荣誉体系评估系统，及时更新评估团队成员的荣誉体系，作为成长的阶梯。

大量的事实告诉我们,如果没有优秀的营销人才,现代企业的市场营销就很难获得成功。“我国的人寿保险事业，虽然起步晚，但是发展很快。保险营销员队伍，已有了相当的规模。然而，由于这支队伍发展过快，管理还有些跟不上，因此，难免存在良莠不齐，鱼龙混杂的情况”。中国人寿作为保险市场的主要引领者,创建有自己特色的学习型营销团队，其本质就是发挥教育培训的职能和优势，制定实际有效的制度,培养保险营销员的自主经营能力，真正把保险营销员视为企业建设的根本，把培训学习看作企业文化建设的核心，并作为管理的内容和动力，进而创建一支职责明确、技能高效、秩序优良、奖惩合理、善于学习的专业化营销队伍，以应对日益激烈的保险市场竞争。

作者：中国人寿保险股份有限公司漳州分公司课题组